“Posicionamiento” y “posición de mercado”: no los confundas!

Es uno de los errores más habituales en marketing: confundir los conceptos de “posición de mercado” y “posicionamiento”. (Otra cosa también diferente es el concepto “posicionamiento” en el marketing digital, referido al SEO, del que hablamos en otros artículos).

“Posición de mercado” es el lugar que un producto ocupa en el “mercado” respecto a los competidores de su categoría, en función de la cuota de mercado que tiene. Es un valor objetivo que se obtiene de datos reales como, por ejemplo, el número de ventas hechas. Así, la empresa o producto que haya obtenido más ventas ocupará el primer lugar en la posición de mercado. Y los siguientes productos serán el segundo, el tercero…y así sucesivamente. En marketing, otra manera de referirse a los productos, marcas o empresas de una categoría determinada es la de líder, retador, seguidores o especialista en nicho, como podemos ver en este otro post.

El concepto de “posicionamiento“, sin embargo, es muy diferente. No obedece a datos objetivos y medibles, sino a impresiones subjetivas. El Posicionamiento es el lugar que un producto o marca ocupa en la mente de un consumidor, en relación a otros de la misma categoría. Y el lugar que un producto o marca ocupa en la mente de un consumidor es muy subjetivo: obedece a múltiples causas (la publicidad y el marketing influyen, pero también las circunstancias y experiencias personales del consumidor), y suele diferir de una persona a otra.

Debemos tener clara la diferencia entre ambos conceptos, pues pueden llevarnos a grandes equívocos. Si preguntamos a un conjunto de ciudadanos cuáles son las mejores marcas de moto en la categoría scootters es probable que mencionen Honda, Yamaha o Suzuki. Son las tres marcas con mejor posicionamiento entre los consumidores. En cambio, si miramos el ranking de las scootters más vendidas en España durante el 2014, veremos que las más vendidas fueron modelos de las marcas Kymko o Sym que, por lo tanto son las que tiene mejor “posición de mercado”.

Traslada este ejemplo alsector en que trabajas: tan importante es conocer el ranking de las marcas con mejor posición de mercado (y ahí hay que ir a fuentes de datos) como las que tienen mejor posicionamiento entre los consumidores. Y eso sólo podemos conocerlo mediante técnicas de investigación de mercado. Pero de ése tema, hablamos en otro post.