Las 10 diferencias entre Marketing y Ventas

Marketing&VentasDijo Phillip Kotler en una de sus famosas frases que “el marketing no es tanto el arte de vender lo que produces, sino el arte de saber qué debes producir“. Es una de las posibles definiciones de marketing, y también una de las muchas formas de diferenciar el marketing de las ventas.

Hay muchas diferencias entre marketing y ventas. O quizá sería mejor decir que hay una diferencia, pero que es una gran diferencia. Y es el enfoque. Hay quién dice (el propio Kotler, entre otros), que la gran diferencia entre las viejas empresas y las empresas modernas es que las viejas empresas están enfocadas al producto (a venderlo: es decir, a las ventas), mientras que las modernas lo están hacia el cliente (a satisfacerlo: es decir, al marketing). De hecho, muchos autores relatan la historia del consumo de manera que las empresas enfocadas al marketing representan un estadio evolutivo superior a las empresas enfocadas a las ventas.

Las 10 grandes diferencias entre Ventas y Marketing:

Compara cada punto del apartado “ventas” con su equivalente en el apartado “marketing”.

Ventas:

  1. se centra en las necesidades del vendedor: vender el producto.
  2. la filosofía: “Que el cliente quiera lo que la empresa vende”.
  3. lo importante es que el cliente venga, y después, que venga otro, y otro…
  4. busca resultados a corto plazo.
  5. debemos conocer a fondo nuestro producto y el que ofrece la competencia.
  6. utiliza estrategias de comunicación “push” (empujar a los clientes hacia el producto).
  7. enfatiza las características del producto y el precio.
  8. Utiliza a menudo promociones de precio y descuentos para incentivar la compra impulsiva
  9. Hacer todo lo posible para que el cliente compre.
  10. Lo importante es que la empresa gane.

Marketing:

  1. se centran en las necesidades del cliente: tener el producto.
  2. la filosofía: “Que la empresa tenga lo que el cliente quiere”.
  3. lo importante es que el cliente vuelva, y vuelva, y vuelva…
  4. busca resultados a medio y largo plazo.
  5. debemos conocer a fondo a nuestro cliente, y de qué otras maneras puede satisfacer sus necesidades.
  6. utiliza estrategias de comunicación “pull” (atraer a los clientes hacia el producto, no empujarlos).
  7. enfatiza los beneficios del producto (no sus características) y el valor (no el precio).
  8. no acelera la compra con promociones y descuentos; prefiere la compra reflexionada a la impulsiva
  9. no todo vale para que el cliente compre.
  10. lo importante es que gane el cliente. Si no gana el cliente, la empresa no gana.

Si todavía no tienes clara las diferencias, mira el post “Las diferencias entre marketing y ventas en 6 spots de TV”. 

Y después de todo esto, ¿qué crees? ¿Tu empresa cómo está enfocada, a las ventas o al marketing?

 

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3 Comentarios

  1. Kenyi

    En qué año se hizo este post??

    Responder
  2. Álvaro Fernández

    Hola Sergi,

    En primer lugar quiero felicitarte por tu blog, creo que generas contenidos de calidad y muy aprovechables, pero en el caso concreto de este post, no puedo estar en mayor desacuerdo.

    La venta a evolucionado muchísimo desde los famosos “vendedores solitarios”, agresivos, en la búsqueda de resultados personales y poco preocupados de todo lo demás. De hecho, a día de hoy, está muy alejada de esos 10 puntos que clasificas en su apartado.

    En la actualidad, los departamentos de Marketing y Ventas en las empresas, deben trabajar “codo a codo” y establecer una única estrategia de captación y fidelización de clientes, cuyo modelo debe ser seguido por todos.

    Luego tenemos el lado de cliente, que cada vez está más y mejor informado y esto presenta un reto de exigencia para el vendedor, que debe ser capaz de aportar mucho más valor que antes.

    No me quiero extender, pero te diría que los 10 puntos del apartado Marketing son absolutamente claves en la gestión comercial, hasta el punto de que si no los desarrollas, vas a tener la mecha muy corta.

    Un vendedor actual debe ser capaz de identificar las necesidades del cliente y proveerle de los productos o servicios para satisfacerlas. En caso contrario, está fuera de mercado.

    Por supuesto que debe trabajar en su fidelización, puesto que seguramente comisionará por compras recurrentes.

    Al contrario de lo que dices, debe tener mucho más claros los beneficios que aporta su producto o servicio (Y orientar la conversación de ventas en función de ellos) que conocer hasta el último detalle de como se elabora o produce.

    Y sin duda, de toda la organización, es quien más suele ponerse del lado del cliente puesto que se trata de su mayor activo.

    Un saludo

    Responder
    1. Sergi Larripa (Publicaciones Autor)

      Gracias por tu aportación. Ciertamente, hoy en día los departamentos de ventas y marketing deben trabajar muy alineados y coordinados, y en muchos puntos las diferencias se difuminan. Saludos.

      Responder

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