Las 10 diferencias entre Marketing y Ventas

Marketing&VentasDijo Phillip Kotler en una de sus famosas frases que “el marketing no es tanto el arte de vender lo que produces, sino el arte de saber qué debes producir“. Es una de las posibles definiciones de marketing, y también una de las muchas formas de diferenciar el marketing de las ventas.
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Hay muchas diferencias entre marketing y ventas. O quizá sería mejor decir que hay una diferencia, pero que es una gran diferencia. Y es el enfoque. Hay quién dice (el propio Kotler, entre otros), que la gran diferencia entre las viejas empresas y las empresas modernas es que las viejas empresas están enfocadas al producto (a venderlo: es decir, a las ventas), mientras que las modernas lo están hacia el cliente (a satisfacerlo: es decir, al marketing). De hecho, muchos autores relatan la historia del consumo de manera que las empresas enfocadas al marketing representan un estadio evolutivo superior a las empresas enfocadas a las ventas.

Las 10 grandes diferencias entre Ventas y Marketing:

Compara cada punto del apartado “ventas” con su equivalente en el apartado “marketing”.

Ventas:

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  1. se centra en las necesidades del vendedor: vender el producto.
  2. la filosofía: “Que el cliente quiera lo que la empresa vende”.
  3. lo importante es que el cliente venga, y después, que venga otro, y otro…
  4. busca resultados a corto plazo.
  5. debemos conocer a fondo nuestro producto y el que ofrece la competencia.
  6. utiliza estrategias de comunicación “push” (empujar a los clientes hacia el producto).
  7. enfatiza las características del producto y el precio.
  8. Utiliza a menudo promociones de precio y descuentos para incentivar la compra impulsiva
  9. Hacer todo lo posible para que el cliente compre.
  10. Lo importante es que la empresa gane.

Marketing:

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  1. se centran en las necesidades del cliente: tener el producto.
  2. la filosofía: “Que la empresa tenga lo que el cliente quiere”.
  3. lo importante es que el cliente vuelva, y vuelva, y vuelva…
  4. busca resultados a medio y largo plazo.
  5. debemos conocer a fondo a nuestro cliente, y de qué otras maneras puede satisfacer sus necesidades.
  6. utiliza estrategias de comunicación “pull” (atraer a los clientes hacia el producto, no empujarlos).
  7. enfatiza los beneficios del producto (no sus características) y el valor (no el precio).
  8. no acelera la compra con promociones y descuentos; prefiere la compra reflexionada a la impulsiva
  9. no todo vale para que el cliente compre.
  10. lo importante es que gane el cliente. Si no gana el cliente, la empresa no gana.

Si todavía no tienes clara las diferencias, mira el post “Las diferencias entre marketing y ventas en 6 spots de TV”. 

Y después de todo esto, ¿qué crees? ¿Tu empresa cómo está enfocada, a las ventas o al marketing?

 

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9 Comentarios

  1. Kenyi

    En qué año se hizo este post??

    Responder
  2. Álvaro Fernández

    Hola Sergi,

    En primer lugar quiero felicitarte por tu blog, creo que generas contenidos de calidad y muy aprovechables, pero en el caso concreto de este post, no puedo estar en mayor desacuerdo.

    La venta a evolucionado muchísimo desde los famosos “vendedores solitarios”, agresivos, en la búsqueda de resultados personales y poco preocupados de todo lo demás. De hecho, a día de hoy, está muy alejada de esos 10 puntos que clasificas en su apartado.

    En la actualidad, los departamentos de Marketing y Ventas en las empresas, deben trabajar “codo a codo” y establecer una única estrategia de captación y fidelización de clientes, cuyo modelo debe ser seguido por todos.

    Luego tenemos el lado de cliente, que cada vez está más y mejor informado y esto presenta un reto de exigencia para el vendedor, que debe ser capaz de aportar mucho más valor que antes.

    No me quiero extender, pero te diría que los 10 puntos del apartado Marketing son absolutamente claves en la gestión comercial, hasta el punto de que si no los desarrollas, vas a tener la mecha muy corta.

    Un vendedor actual debe ser capaz de identificar las necesidades del cliente y proveerle de los productos o servicios para satisfacerlas. En caso contrario, está fuera de mercado.

    Por supuesto que debe trabajar en su fidelización, puesto que seguramente comisionará por compras recurrentes.

    Al contrario de lo que dices, debe tener mucho más claros los beneficios que aporta su producto o servicio (Y orientar la conversación de ventas en función de ellos) que conocer hasta el último detalle de como se elabora o produce.

    Y sin duda, de toda la organización, es quien más suele ponerse del lado del cliente puesto que se trata de su mayor activo.

    Un saludo

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    1. Sergi Larripa (Publicaciones Autor)

      Gracias por tu aportación. Ciertamente, hoy en día los departamentos de ventas y marketing deben trabajar muy alineados y coordinados, y en muchos puntos las diferencias se difuminan. Saludos.

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  3. KENNY HERRERA

    HOLA JUNTO CON SALUDAR, CUALES SERIAN PARA TI LAS TECNICAS EN ESTA COMPARACION?

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  4. Eleonora Quintar

    Hola Sergi,

    Ante todo queria comentarte que hace poquito que conozco tu blog y me encanta ,ya que abordas diferentes temas de manera muy clara. Ademas, me esta ayudando bastante para definirme en el master que quiero hacer (como comentaste en el post “que es marketing” hay pocas universidades que la enseñan como carrera entera, en mi caso soy Lic. en Adm). Es por eso que te queria agradecer :).
    Por otro lado , aprovechando este post, te queria contar de una pequeña duda con respecto a dos particularidades que he notado en mis diversos trabajos. Por que se separa el “area comercial” del “area de marketing” en las empresas? Siendo sincera, siempre senti que el primero englobaba al segundo, pero quizas hay algo conceptual que no estoy teniendo en cuenta que justifica su separacion.

    Muchos cariños desde argentina!

    Bueno mu

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  5. Angie

    estuve buscando por días esto hasta que llegue a tu pagina, gracias por aclarar este tema

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  6. Antonio Rosales

    Gracias por el aporte. Quisiera puntualizar que en este 2020(sobretodo), el oficio de vender ha cambiado mucho:
    a)Mayor información al cliente, virtual o físico,
    b)Soporte de MKT en el proceso de la venta,
    c)Mayor facilidad para que el consumidor cambie de marca. En resumen creo que MKT y Ventas son un complemento.

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  7. carlos alberto ocampo q.

    Excelente la manera de plantear las diferencias y con seguridad que deben haber muchas más; en mi caso particular y confieso que aunque casi me “metieron” al tema de las ventas,fué por necesidad que debí aceptar,cosa de la que hoy no me arrepiento,y hoy en día me defiendo con una Pyme.Es por éso que veo la importancia de una vez identificados tratar de sacar el mayor beneficio,puesto que no se puede desconocer que prácticamente ésa era la forma de enseñar y capacitar;por fortuna la evolución que ha habido nos permite realizar con más agrado estas labores y entender que todos debemos beneficiarnos.muchas gracias.

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  8. Juan Salazar

    Excelente contenido. Gracias por aclarar las diferencias, saludos

    Responder

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