La pirámide de las necesidades de Maslow, todavía vigente en el marketing actual

PiramideMaslow2Abraham Maslow (Nueva York, 1908-California, 1970) fue un psicólogo estadounidense conocido como uno de los fundadores y principales exponentes de la psicología humanista. En 1943 publicó la obra “Una teoría sobre la motivación humana” (A Theory of Human Motivation), con la que obtuvo gran notoriedad no sólo en el campo de la psicología sino también en el de la empresa. Y es que Maslow realizó una jerarquía de las necesidades humanas en cinco categorías que, en gran medida, ayudaban y ayudan a entender el comportamiento de los consumidores a la hora de decidir sus compras.

Maslow jerarquizó las necesidades humanas en cinco categorías consecutivas y ascendentes, desde las más básicas a las más sublimes. Y las visibilizó en una imagen, la famosa “Pirámide de Maslow”.

Las cinco categorías de las necesidades humanas, según Maslow, son:

  • 1. Necesidades básicas. Son las necesidades primarias y fundamentales para la subsistencia y reproducción de los seres humanos: comer, beber, descansar, evitar el dolor, dormir o practicar sexo.
  • 2. De Seguridad. Salvaguardar la integridad física personal y de la propia familia, de tu cuerpo, del hogar, de tu dinero y bienes…
  • 3. Sociales. Necesidad de ser aceptados socialmente en pareja, en família, en el grupo de amigos, en los círculos sociales…
  • 4. De estima. Necesidad de ser reconocidos por nuestro trabajo, de ser honrados, admirados, premiados, de tener reputación o fama, pertenecer a un status social…
  • 5. De autorrealización. Es la necesidad psicológica más elevada del ser humano, se halla en la cima de las jerarquías, y es a través de su satisfacción que se encuentra una justificación o un sentido válido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Se llega a ésta cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, o al menos, hasta cierto punto.

Maslow definió en su pirámide las necesidades básicas del individuo de una manera jerárquica, colocando las necesidades más básicas o simples en la base de la pirámide y las más relevantes o fundamentales en la cima de la pirámide, a medida que las necesidades van siendo satisfechas o logradas surgen otras de un nivel superior o mejor. En la última fase se encuentra con la «autorrealización» que no es más que un nivel de plena felicidad, armonía y amor.

Características generales de la teoría de Maslow

Como se recoje en el artículo sobre la pirámide de Maslow publicado en Wikipedia.es, la características generales de la teoría de Maslow son que:

  • Sólo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de todas las personas, pues la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno.
  • Las necesidades fisiológicas nacen con la persona, el resto de las necesidades surgen con el transcurso del tiempo.
  • A medida que la persona logra controlar sus necesidades básicas aparecen gradualmente necesidades de orden superior; no todos los individuos sienten necesidades de autorrealización, debido a que es una conquista individual.
  • Las necesidades más elevadas no surgen en la medida en que las más bajas van siendo satisfechas. Pueden ser concomitantes pero las básicas predominarán sobre las superiores.
  • Las necesidades básicas requieren para su satisfacción un ciclo motivador relativamente corto, en contraposición, las necesidades superiores requieren de un ciclo más largo.

La importancia en el Marketing

Como comentamos en el artículo de este blog sobre la diferencia entre necesidades, deseos y demanda, todos los que nos dedicamos al marketing, a la comunicación o a las ventas deberíamos conocer estas cinco categorías de memoria, y tenerlas en cuenta. Nos permitirá saber si una persona que compra un abrigo, por ejemplo, busca simplemente satisfacer la necesidad de no pasar frío o, al escoger una marca concreta, busca reconocimiento social y sentirse integrado a un determinado estrato social. O si quién contrata un viaje a la India lo hace para buscarse a sí mismo y autorrealizarse, o para explicarlo a los demás.

El gran objetivo del marketing, de hecho, sería precisamente identificar las necesidades de las personas, canalizarlas en deseos, y detectar, de entre las personas que tienen un deseo, a los que tienen capacidad  de convertirse en demanda para estimularlos y dirigirlos hacia la compra.

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3 Comentarios

  1. acosta angel

    Bien.
    Felicitaciones.

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  2. paola

    Hola, quiero referenciar y/o citar esta información y la imagen de la piramide, me podrias compartir los datos por favor.
    Muchas gracias, quedo atenta.

    Responder
    1. Sergi Larripa (Publicaciones Autor)

      Hola, el blog tiene licencia Creative Commons, de manera que tienes permiso para utilizar cualquier contenido, siempre que no sea para fines comerciales, cites al autor, y no lo modifiques. Gracias.

      Responder

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